Меню

Анкета по мягкой мебели

Маркетинговое исследование потребителей мебели ООО «Мебельная фабрика «Даурия»

Важнейшая задача при исследовании потребителей — выяснить, что в первую очередь влияет на их поведение. Это позволяет своевременно модифицировать продукцию, улучшить каналы продаж, изменить рекламную политику.

Мебельная фабрика «Даурия» работает на рынке корпусной мебели Амурской области 11 лет. Коллекция удобной и функциональной мебели создана с учетом жилищных условий региона. Фабрика специализируется на производстве спален, детских комнат, кухонь, компьютерных столов и офисной мебели. Она предлагает модели, которые максимально отвечают запросам покупателей, ведь основное требование к продукции — качество. Продукция, предлагаемая фабрикой «Даурия» соответствует всем требованиям государственных стандартов по безопасности и качеству. Вся мебель подвергается механическим испытаниям в лабораторных условиях и имеет сертификаты соответствия. Производство осуществляется на станках немецких и итальянских фирм. Большинство из этих станков имеет компьютерное управление, что позволяет обеспечить высокое качество продукции.

В 2009 году выручка от реализации продукции фабрики составила 56 281 тыс. рублей, что превышает итоги 2007 года на 43,8%. В 2009 году самый большой удельный вес в структуре товарной продукции занимает мебель для кухни — 45,4%, также хорошим спросом пользуется мебель для спальни и детской (23,7 и 12% соответственно).

С целью изучения предпочтений потребителей мебели ООО «Мебельная фабрика «Даурия» были проведены исследования 13-17 марта 2008 года и 1422 марта 2009 года.

Местами проведения опросов послужили торговые салоны мебельной фабрики.

Как в 2008, так и в 2009 году было опрошено 200 человек: по 50 человек в каждом салоне мебели.

Анализ результатов исследования потребителей мебели «Даурия»

В 2008 году каждый четвертый респондент считал, что ассортимент мебели в г. Благовещенске широкий. В два раза меньше респондентов считали, что ассортимент узкий.

В 2009 году было отмечено, что мебель в городе хорошая, но при этом дорогая и имеет узкий ассортимент (табл. 1).

Таблица 1. Анализ мнения респондентов о мебели в г. Благовещенске

В 2008 году каждый четвертый респондент планировал приобрести мебель для гостиной и кухни.

В 2009 году основные предпочтения не изменились. Возрос на 3% удельный вес желающих приобрести компьютерный стол и уменьшился спрос на мебель для детской и спальни, соответственно на 6 и 3% (табл. 2).

Таблица 2. Виды мебели, планируемые для приобретения

В 2008 году каждый третий респондент собирался приобрести новую мебель в связи с износом старой, каждый четвертый в связи с изменением жилищных условий или обновлением мебели после ремонта квартиры.

В 2009 году на 6% увеличился удельный вес респондентов, приобретающих новую мебель после ремонта квартиры, а на 4% — в связи с увеличением количества членов семьи. В то же время уменьшился на 10% удельный вес респондентов желающих приобрести мебель по причине износа старой мебели, что в определенной степени связано со снижением покупательской способности жителей города Благовещенска в период экономического кризиса (табл. 3).

Таблица 3. Анализ причин приобретения мебели

В 2008 году каждый четвертый опрошенный был готов заплатить за спальню от 20 до 25 тыс. рублей, а в 2009 уже от 25 до 35 тыс. рублей.

В 2008 году каждый третий среди опрошенных был готов заплатить за кухню от 25 до 40 тыс. рублей, а в 2009 году ценовые предпочтения сильно варьируются.

Значительно возросла сумма, которую опрошенные готовы потратить на приобретение мебели для детской: в 2008 году она составила от 15 до 20 тыс. рублей, а в 2009 уже от 25 до 35 тыс. рублей.

В 2008 году каждый третий опрошенный был готов потратить на мебель для гостиной от 25 до 40 тыс. рублей, в то время как в 2009 году уже около половины опрошенных готовы заплатить только от 20 до 35 тыс. рублей (табл. 4).

Таблица 4. Оценка средств, планируемых на приобретение мебели, %

Основными факторами выбора мебели в 2008 году являлись:

  • для спальни — является качество, цвет, цена;
  • для кухни — функциональность, качество, цвет;
  • для детской комнаты — цвет, качество, экологичность;
  • для гостиной — качество, цвет, дизайн;
  • компьютерный стол — цена, качество, функциональность.

В 2009 году основные факторы выбора спальни, компьютерного стола и детской не изменились. Для кухни и гостиной на первый план вышла цена, а за тем качество и цвет. Таким образом, в связи с кризисом цена стала одним из основных факторов выбора по всем видам мебели.

В 2008 году основными критериями выбора магазина для покупки мебели являлись ассортимент, высокое качество товара и наличие скидок. В 2009 несколько увеличилось значение критерия «ассортимент», а также «собственный опыт покупки» и «реклама». Но при этом на 7,5% снизился удельный вес по критерию «высокое качество товара», менее значим стал для потребителей имидж фирмы. (табл. 5).

Таблица 5. Оценка критериев выбора магазина для покупки мебели

В 2008 году 43% покупателей не имели предпочтений относительно производителя мебели. Треть респондентов отдавали предпочтение отечественным производителям из других регионов, и лишь каждый пятый респондент предпочитал мебель местных производителей.

В 2009 году более половины респондентов не имели предпочтений относительно производителя. В два раза снизился удельный вес респондентов, предпочитающих местных производителей, что является серьезной проблемой для фабрики «Даурия» (рис. 1).

Рис. 1. Оценка предпочтений покупателей по производителям мебели

В 2008 году более половины респондентов предпочитали приобретать готовую мебель с доставкой в день покупки. При заказе по индивидуальному проекту 20% клиентов готовы были подождать до двух недель.

Читайте также:  Модульная мебель для гостиной со шкафами для одежды

В 2009 году респонденты по-прежнему предпочитают покупать готовую мебель, но более чем в два раза увеличилось число опрошенных, для которых вариант приобретения мебели значения не имеет. При этом значительно уменьшилось число тех, кто готов подождать две недели при заказе по индивидуальному проекту (рис. 2).

Рис. 2. Анализ предпочтений респондентов по вариантам приобретения мебели

В первом исследовании более трети респондентов считали, что приобретать новую мебель для спальни и гостиной необходимо с периодичностью раз в 6—8 лет. 2/3 опрошенных считали необходимым сменить кухонный гарнитур раз в 6—11 лет.

Во втором исследовании мнение о периодичности приобретения мебели для гостиной и спальни не изменилось. При этом в 2009 году увеличилось число тех, кто считает, что кухонный гарнитур следует менять чаще — раз в 6—8 лет (табл. 6).

Таблица 6. Оценка периодичности приобретения мебели

В 2008 около 2/3 респондентов слышали о мебельной фабрике «Даурия». В 2009 году положение практически не изменилось.

В 2008 году почти половина респондентов подтвердили возможность приобретения мебели фабрики. В 2009 году значительно увеличилось число респондентов, которые отметили некоторую вероятность покупки, при этом снижается число тех, кто сомневается — купит или не купит вообще (рис. 3).

Рис. 3. Анализ намерения посетителей приобрести мебель фабрики «Даурия»

В результате исследования выявлен портрет целевых сегментов покупателей мебели (табл. 7).

Таблица 7. Анализ сегментов покупателей мебели в 2008 и 2009 годах

Сегмент мебели для кухни

В 2008 году — это женщины в возрасте от 21 до 30 лет, образование высшее или неоконченное высшее, служащие, замужем и имеющие семью из трех человек. Проживают в трехкомнатных благоустроенных квартирах. Доход на каждого члена семьи от 9 001 до 12 000 рублей.

В 2009 году заметно изменился только уровень дохода на каждого члена семьи: до уровня от 12 до 15 тыс. рублей.

Сегмент мебели для спальни

В 2008 году — это женщины в возрасте от 21 до 30 лет, образование высшее или неоконченное высшее, служащие, замужем и имеющие семью из двух человек. Проживают в двухкомнатных благоустроенных квартирах. Доход на каждого члена семьи от 12 001 до 15 000 рублей.

В 2009 году произошли следующие изменения: увеличился возраст — это женщины от 31 до 40 лет, количество членов семьи увеличилось до трех человек, а также значительно увеличилось число тех, кто проживает в трехкомнатных квартирах.

Сегмент мебели для детской

В 2008 году — это женщины в возрасте от 21 до 30 лет, образование высшее или неоконченное высшее. По социально-профессиональному статусу — служащие или рабочие. Замужем и имеющие семью из трех человек. Проживают в трехкомнатных благоустроенных квартирах. Доход на каждого члена семьи от 3 001 до 6 000 рублей.

В 2009 году произошли изменения по социально-профессиональному статусу потребителей — теперь это предприниматели, домохозяйки и служащие. Доход на каждого члена семьи увеличился до суммы более 15 тыс. рублей на каждого члена семьи.

Сегмент мебели для гостиной

В 2008 году — это женщины в возрасте от 41 до 50 лет, образование высшее или неоконченное высшее, служащие. Замужем и имеющие семью из четырех человек. Проживают в трехкомнатных благоустроенных квартирах. Доход на каждого члена семьи более 9 тыс. рублей.

В 2009 году произошли следующие изменения: основными потребителями мебели для гостиной стали женщины в возрасте от 21 до 30 лет, число членов семьи уменьшилось до трех человек, а также увеличилось число тех, кто проживает в двухкомнатных квартирах. Доход на каждого члена семьи увеличился до суммы более 15 тыс. рублей на человека.

Полученная в ходе исследования информация полезна для принятия или корректировки следующих управленческих решений:

  • организация целенаправленной работы с каждой из групп потребителей, сегментированных по отношению к видам мебели;
  • построение рекламных сообщений, ориентированных на каждую из четырех групп потребителей;
  • улучшение информирования потребителей о характеристиках мебели: цвет, размер, материал изготовления и т. д.;
  • предоставление дополнительных сервисных услуг, необходимых потребителям;
  • повышение качества сервисного обслуживания.

Так, на данный момент компания имеет достаточно ограниченную выставочную площадь, в мебельных магазинах ей необходимо искать другие способы информирования клиентов о полном ассортименте фабрики и ее возможностях.

Знание своего потребителя позволяет компании лучше понять, что необходимо потребителю, чем он руководствуется при принятии решения о покупке. Эта информация поможет компании выпускать продукт, который будет соответствовать требованиям, ожиданиям, образу и статусу потребителя, что в конечном итоге скажется на объемах продаж.

Источник

Как выяснить у покупателя критерии выбора мебели

1. Как подвести покупателя к принятию решение о покупке

2. Ошибки продавца-консультанта или что нельзя говорить покупателям

3. Интересуйтесь жизнью покупателя и вы его не упустите!

3.1. Примеры успешной работы с покупателями

3.2. Диалоги с покупателем, которые выстраивают продавцы, прошедшие обучение у нас

3.3. Где взять продавцов, умеющих работать с покупателями?

4. Как принять участие в Онлайн-Программе подготовки профессиональных продавцов мебели

Как подвести покупателя к принятию решение о покупке

Представляю вам практические советы, которые будут даваться на 2-х недельном интенсиве по продажам “Ас мебельных продаж”. Далее эти техники должны отрабатываться в перерывах между занятиями.

Читайте также:  Мебель нет кровати машинки

Как выяснить у покупателя критерии выбора?

Нужно задавать вопросы, касающиеся его жизни, его личности, его ценностей.

В нашей программе «Ас мебельных продаж» собрано огромное количество вопросов и приведены те примеры, которые продавцы могут использовать сразу после прохождения тренинга.

Там даже дан способ «Альтернативная воронка». Он подводит клиента к тому решению, которое нужно вам. Обучите продавцов применять этот способ.

В этой статье я приведу лишь несколько вопросов, которые помогут продавцам узнать предпочтения и финансовые возможности покупателя.

Возможно, вашим продавцам неловко задавать вопросы на личные, может быть, интимные темы. Однако, если они хорошо отработали этап установления контакта с покупателем (про него я рассказывал в статье Продавцы слышат от покупателей “Я только посмотрю. ” — что делать?), то к этому моменту у них с потенциальным покупателем сложились доверительные отношения и тогда будет проще задавать эти вопросы.

Ошибки продавца-консультанта или что нельзя говорить покупателям

Обычные вопросы продавца при продаже шкафа-купе:

-Сколько дверей хотите в шкаф? Три. Хорошо.

-Штанги, полки какие будем делать? Для верхней одежды, для нижней, ага.

-Сколько полок будет? Так, три штуки, отлично.

-Профиль какой поставим: алюминиевый, стальной? Давайте алюминиевый, он надёжней.

-Сборка, доставка наша? Ага, записал.

-Итак, ваш трехстворчатый шкаф с двумя штангами для верхней одежды, с тремя полочками, с алюминиевым профилем, с зеркалом посередине будет стоить 75 тысяч. Доставка и сборка наша. Устраивает?

Вроде бы нормальный разговор, правда?

Только покупатель почему-то чувствует себя ходячим кошельком, который попал на конвейер по продажам, где с него снимают информацию о полочках и профилях, в которых он мало разбирается.

А где здесь принцип индивидуального подхода к клиенту?

Где выявление критериев выбора покупателя?

Где возможность увеличить средний чек?

Ничего этого нет.

— Устраивает? А-а-а, желаете ещё подумать? Ну что ж, хорошо. Мы будем рады видеть вас снова.

Интересуйтесь жизнью покупателя и вы его не упустите!

Примеры успешной работы с покупателями

Я покажу примеры того, как не упустить клиента, интересуясь его жизнью

Я дам не все вопросы, лишь несколько основных, но вы уже почувствуете разницу.

Давайте возьмем три группы товаров: шкафы-купе, диваны и кухни.

— Хотелось бы за эту цену что-нибудь побольше, повместительнее.

Выявляем критерии выбора с помощью вопросов:

Кто будет пользоваться этим шкафом? Мужчина и женщина. А хотите мы тогда сделаем отдельно женскую и отдельно мужскую половину?

Есть ли маленькие дети? Сколько лет? Ага, 3 годика. А давайте его сразу приучим к порядку и предусмотрим место для его вещей, чтобы он сам мог их доставать.

Есть ли собаки или кошки? В шкаф не забираются? Забираются. Лежат там? А давайте мы сделаем полочку для них.

Катается ли кто-то в семье на лыжах?

Нужно ли место для стремянки или пылесоса? Ведь все это можно разместить в шкафу-купе.

Выявляем критерии выбора с помощью вопросов:

А как часто вы проводите время на кухне? Как часто готовите? Ведь если не часто, то зачем предлагать только практичные материалы для фасадов и столешниц, человек и так их не повредит.

Очень важно узнавать рост человека и подводить его к образцу “примериться”. Для чего? Чтобы предложить ему высоту шкафов такую, которая будет удобна, чтобы на ней готовить.

Всегда задавайте вопрос: а как часто вы пользуетесь духовым шкафом? Ведь если женщина любит готовить и часто им пользуется, то его лучше поставить отдельно, на ту высоту, чтобы было удобно доставать пищу.

3. Продаём диван

Выявляем критерии выбора с помощью вопросов:

А постельное белье Вы куда будете убирать? Если некуда, то давайте предусмотрим ящик для белья. Это не намного дороже.

Есть ли у Вас кошки? И вот здесь не спешите предлагать только флок, сначала выясните, а царапают ли кошки мебель? Если не царапают, то ведь можно предлагать и другие ткани. А если царапают, то уже тогда только флок.

Уточните у покупателя, «а к вечеру Ваши ноги не устают»? Если устают, то предложите им подставку для ног – пуфик или банкетку. И покупатель почувствует заботу о нем.

Уважаемые коллеги, научите своих продавцов не только презентовать товар, но и выстраивать диалог с клиентом. Пусть каждое их общение продавца с покупателем станет индивидуальным.

Диалоги с покупателем, которые выстраивают продавцы, прошедшие обучение у нас

(Стилистика авторов сохранена. Синим цветом выделены техники продаж, пройденные на тренинге ).

1. Ольга, продавец-дизайнер, компания “Наше мебель”, кухни.

“Сегодня первый день после посещения тренинга «Техники продаж в условиях снижения покупательского спроса»

Первый пп (потенциальный покупатель) зашел в 20-15 мин.! Примерно минуту рассматривал уголок, повернулся, я поприветствовала его словами «добрый вечер», он улыбнулся в ответ, сказал:

— Можно я тут у вас осмотрюсь?

— Пожалуйста, как только появятся вопросы, я с удовольствием отвечу.

Вопрос задал буквально через минуту

— У вас хорошие кухни, в каком городе делают?

— А- а -а. хороший город.

— Вам какая модель больше понравилась? * Задала вопросы, выявление потребностей .

— Да вот эта (эмаль)

— Так это хит продаж, и тут. моя рука сама потянулась к фасаду, и я произнесла: попробуйте какой фасад!! На нем не остаются следы от пальцев, при этом он прекрасно моется, ведь это кухня, она требует чистоты. ПП погладил фасад !! *Вовлечение в действие, и «Вброс»

Читайте также:  Набор мебели для спальни оскар

— Конечно!! согласился пп. Мы только поселились тут, у вас такой выбор!! Приду с женой.

— Будем Вас ждать, возьмите наш буклет. Если вы придёте с размерами, то мы сделаем проект бесплатно, он вам обязательно пригодится. * Вход с условием и «Вброс».

Первый пп в 16-30. Молодая пара. Приветствие с моей стороны. Быстро осмотрелись, сразу выбрали вариант «ТЕХНО» ( по цене)

-А мы можем у вас посчитать кухню? Четвертый тип покупателя

— Да, конечно, присаживайтесь (быстро сели)

— Скажите какие размеры у Вашего помещения?

Точно не знают, так как новый дом, и они там были один раз.

Начинаю работать, как всегда выясняя, как им видится весь стиль квартиры, какой планируется цвет стен, пола, купили ли они двери? * задаю серию открытых вопросов . В результате — они только начинают поиски, и сейчас главное для них, какую сумму надо планировать на приобретение кухни.

Делаю 1 вариант по размерам, которые они хотели бы, при этом показываю в интерьерных журналах уже готовые проекты, в цвете который мы выбрали, загораются глаза…, они уже представляют, как ЭТО будет.. После озвучивания, цены кухни понятно, что это дорого.

Предлагаю им 2 вариант, который как МНЕ кажется, будет ИНТЕРЕСНЕЕ, несмотря на то, что он меньше.. *Создание доверительных отношений.

— Этот вариант кухни более гармоничный, при этом у него больше рабочая поверхность, стоит это на 12000 дешевле, эти деньги можно потратить на отделку помещения.

Успокоились, что можно и дешевле. Вручаю им проект, буклеты, визитку, объясняю, как можно заказать замер. Благодарят и уходят, зная как им теперь действовать. (имея в голове красивую картинку будущего дома) Вызываю желания купить именно у нас!

2. Ирина, продавец, компания “Командор”, шкафы-купе

“Потенциальный покупатель (ПП) молодой мужчина залетает в салон, здороваясь первым, направляется к стандартному шкафу 1882. Сразу задает вопрос:

-Сколько стоит этот шкаф?

Отвечаю: — Этот шкаф из стандартной серии – ширина 1882, высота 2407, глубина 600 с тремя зеркалами -14010 рублей с доставкой и установкой, цвет и комбинация дверей может быть различной (правило «сэндвича») . Для какого помещения выбираете шкаф?

— Для комнаты 18м.кв., но этот шкаф очень «толстый»!

-Вы имеете в виду глубину? (уточняю) . Кроме данной модели, есть и другие (предлагаю ПП буклет со всеми стандартами).

Любой шкаф может быть с меньшей глубиной, например, как этот (показываю шкаф во втором зале на глубину 400). В данной модели вместо штанги устанавливается выдвижная вешалка (демонстрирую, «вовлечение в действие» ).

(уточняю) Чем ограничена глубина выбираемого шкафа? Можете сделать набросок Вашего помещения? Присаживайтесь.

ПП чертит помещение, поясняя:

-У нас комната в коммунальной квартире, живем втроем – я, жена и ребенок, хочется шкафом отгородить часть комнаты вместе с входной дверью, чтобы при открывании входной двери комната не просматривалась. Если шкаф буде «толстый», то уменьшится жилая часть, а так будет подобие коридора и комнаты.

— Может нам рассмотреть больший шкаф по длине, а глубину оставить «худую» на 400?

— Вот посмотрите на эту модель (показываю модель 2452). Можно поставить все двери зеркальные со стороны Вашего «коридора». Это увеличит пространство, а с обратной стороны сделать неглубокий стеллаж для книг и игрушек (предлагаю на основе критериев выбора покупателя).

— Мне это в голову не приходило, Ваше предложение мне нравится.

— Порекомендую стеллажи без разделительных стенок, а с вертикальными штангами, это облегчит конструкцию, посмотрите как это выглядит (показываю фотографию стеллажа) (предлагаю на основе критериев выбора покупателя).

— А можно подсчитать шкаф и стеллаж?

Делаю подсчет, называю сумму.

Обратите внимание, у нас до конца месяца на стандартную серию предоставляется скидка 10% (мотивирую на покупку) .

— Мне нужно подойти с женой, чтобы с ней согласовать цвет и наполнение. Меня все устраивает.Уточняет работу салона в выходной день.

Прощаемся, подводим итоги . Думаю, что вернется, посмотрим…

Продажа состоялась через 3 дня”.

Где взять продавцов, умеющих работать с покупателями?

Нужны ли вам такие продавцы — решать только вам.

Как выстраивать диалог с клиентом, чтобы он быстрее принимал решение о покупке и рекомендовал вас своим знакомым, мы обучаем продавцов на Онлайн-Программе подготовки профессиональных продавцов мебели

Эта Программа нужна вот этим компаниям, которые уже записались:

лидеры мебельной отрасли, у которых есть собственные учебные центры. Но они понимают важность повышать свою квалификацию, и что мы — профессионалы. Когда-то эти компании были самыми обыкновенными и небольшими, просто они решили, что важные вещи не стоит откладывать на потом, до “лучших” времен.

Небольшие мебельные салоны, у которых каждый клиент на счету.

Сети из 5-15 магазинов, которые теряют продажи из-за некомпетентности персонала.

Компании, у которых нет времени и возможности обучать своих продавцов и продавцов своих дилеров и франчайзи.

Но Вам она не нужна, если:

У Вас хорошие продажи.

Продавцы выполняют план регулярно.

Сейчас не время (а у Вас оно вообще бывает?)

Доходы постоянно растут.

Персонал только радует своими навыками общения.

Надо дождаться осени-сезона.

P.S. А в каком списке Вы и ваша компания?

Важно! Если Вы еще не знаете условий участия и программу обучения, пройдите по ссылке здесь.

Источник

Adblock
detector